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【周五】不明觉厉!色彩心里学去分析客户。

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2014-06-06 09:39:00

   在销售时我们会发现,某些销售经验在一些客户上奏效,却在另一些客户上一败涂地?为什么一些客户三两下便成交,一些客户却给人难缠的感觉?性格不同,关注点也不同,能够针对不同性格的客户采取不同销售方式才是真正的金牌销售!

 有经验的销售会发现,客户千差万别,针对不同客户需要有不同的销售方式,才可能更高效地达成销售。那么不同的客户是否有共性可循?FPA性格色彩从性格角度解析四种不同性格客户的需求,帮助销售更好地理解客户、给予客户所需。

 

一个销售高手,应了解红色顾客对赞誉是没有抵抗力的;蓝色顾客格外注重逻辑性和缜密性;而黄色顾客需要对于自己目标和结果的倾向性;绿色顾客则希望获得更多的支持和帮助。成功的销售高手会针对不同性格色彩的客户,制定不同的销售策略,并在实际中运用,提高成交率。

 

红色性格的客户

 

红色性格的客户是最具有互动精神和好奇心的。他们愿意主动与销售人员进行沟通,为销售人员提供销售契机。不过,销售如果专注于推销产品,反而容易引起红色性格客户的厌烦。红色性格的客户重视与销售人员沟通的感觉,与红色性格客户建立起良好的关系是销售的关键。通过友好地聊天,营造快乐的气氛,保持热情的态度,由衷的认可和赞美,让红色性格客户信任你、认可你,此时他们对你的介绍、对产品的接纳度都会有所提高。

 

红色性格的不确定程度和变化的可能性在四种性格中是最高的,所以在与客户交谈的过程中要时刻关注客户的情绪感受和目标的变化,对客户的兴趣点要有很高的敏感度,以便时时抓住客户的感觉和关注点,更好地推动成交。红色性格的客户同时也是最注重用户体验的,所以在介绍产品的同时不妨多带入用户的体验感觉。当红色性格发散性地展开想象时,请不要打断,将产品带入到他们的想像中,为红色性格的客户营造良好的感觉,让他们对产品更为感兴趣,成交几率也大大增加。

 

蓝色性格的客户

 

蓝色性格的客户最看重产品的质量和细节的完美程度。对于蓝色性格的客户而言,首先产品的质量必须有保障,在此基础上是销售有严密逻辑性的详细介绍,举出各种数据和证明,客观回答客户提问,最好有同品牌甚至不同品牌间的对比,切忌夸张和许下无法做到的承诺。

 

蓝色性格的客户通常没有太多的互动对话,问题也是仔细而详尽地围绕产品,有时候问题详尽到销售人员可能也无法准确回答,销售一定要耐心、细致、有逻辑性地回答蓝色客户的提问,对于自己无法回答的问题作好记录,不要盲目作答,切忌想到哪说到哪,不够专业的服务会让蓝色性格的人联想到整个团队和品牌的专业性。

 

蓝色性格的人注重品质,所以货比三家是蓝色性格惯有的思维。如果能客观地提供对比数据,蓝色性格会相信你的专业能力,否则他们就会自己采集数据自己做好分析和数据。要推动蓝色性格的客户,一定要耐心细致并且专业地回答蓝色客户的提问,如果可以有其他的细节补充可以为销售的专业性加分,能够更好地让蓝色性格降低质疑。销售提供的信息越是具体、完善,蓝色的信任程度越高,而且蓝色是最能发展为长期忠实客户的,他们信任你、信任这个品牌也就不会轻易变动。简单来说,最打动蓝色性格客户的方式就是比“蓝色性格”更“蓝色”。

 

黄色性格的客户

 

黄色性格的客户是最为直接,目的性最强的。针对他们的销售方式也是最为简单直接的——给他们想要的结果。当客户直截了当地说明自己的需要和需求的时候,销售可以考虑是否有可能是黄色性格的客户了,他们不纠结于选泽,没有太多的对比考虑,他们只关注是否符合自己的要求,能否得到想要的结果就行了。

 

所以对于黄色客户,当他们直接地表达来意,销售也可以直接地询问和确认他们的目标和要求,选择符合他们要求的产品即可。在与黄色性格客户互动时,说话做事不能拖拉,需要简洁明了地围绕客户的需求表述清楚。销售需要表现出自己的专业性和决断能力,让客户相信自己能够快速帮助其达成目标。

 

绿色性格的执行力

 

绿色性格的客户看起来是最随和最易相处的,却也是相对来说比较难成交的。绿色性格如果是给自己买东西相对还比较好决定,您可以提供特定的方案和最低的风险,传递给客户信息:我们的产品是最适合的,甚至直接帮其选择之前一模一样的。但是如果绿色性格的客户选择的不是给自己一人用的,还关系到家人和朋友,这时候绿色性格由于注重人际关系,在意他人的感受,反而难下决断。

 

作为销售,不仅需要了解绿色性格客户的需求,同时需要关注到他身边的人的需求和标准,选择的产品不仅要客户满意,同时也要让其朋友和家人满意,此时绿色有购买的信心。对于绿色性格的客户,大家好才是真的好!

 

了解并运用性格色彩将为你开启一个良好的开端,它可以使你可以在解决问题的时候与客户站在一条战线上通力合作。在任何一种情况下,作为销售都应该充分认识自己的性格特征,以及会给别人带来怎样的影响。了解性格类型会帮助你成为一个更好的销售。

 

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